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钻石空包网:年收入两亿多 网红蛋糕想成为上门版迪士尼

更新时间:2019/10/12 / 阅读次数:366

来源:网络

钻石空包网:不到两年时间内,以个性服务为特色的网红蛋糕品牌“熊猫不走”,从最初的2座城市发展到如今的9座城市。城市扩张速度不算快,但却保持着20%以上的月营收环比增长率。

“今年营收预估在2.4亿左右,明年计划是达到8亿。” 熊猫不走蛋糕创始人杨振华如是说。


借助蛋糕载体,通过服务赋能,击穿传统蛋糕行业以客户收到蛋糕为服务终结的成规,将服务延长,同时通过上门配送员的节目表演,解决客户缺少陪伴、聚会需要暖场等痛点,让用户获得更好的体验——这是杨振华归纳的熊猫不走的打法。

抓住行业服务缺失的痛点

“我自己比较在乎仪式感,而在以往订蛋糕庆生时发现,无论什么品牌和价位的蛋糕,配送人员都是放下蛋糕就走了。我们觉得总是缺点什么,另外中国人在表达情感上比较含蓄,我们想代替他们送去欢乐和祝福。”谈及熊猫不走送货上门,并由配送人员提供2分钟的表演的原因时,杨振华如是说道。

在杨振华的观点里,蛋糕是有礼品属性和社交属性的,而传统的蛋糕店很少考虑把产品往后延伸,做场景服务,但场景却又很重要。

于是,熊猫不走在这里做了“功课”。把蛋糕送上门后,在2分钟的时间里,熊猫不走蛋糕的配送人员将与顾客进行包括扔骰子抽奖、跳舞等互动活动。

据杨振华介绍,平均每张订单的履约时间为18至20分钟,互动表演时间则为固定的2分钟,而对于不同的用户,熊猫不走还会根据实际情况提供不同的互动内容。

“比如用户的订单人数多,或者地址是家里,那可能就是大家族聚会场景,成员有老人小孩,配送人员就会准备一些棒棒糖,通过魔术把棒棒糖变出来给小孩惊喜,小孩开心老人也就开心了。另外还会带立拍得去为大家庭聚会拍全家福。此外,如果位置是娱乐场所,配送人员则会带大的骰子,客户摇到相应的数字获得奖品。”

杨振华说,针对不同场景内部都有设计好的规则,使配送人员既能调动好气氛,又能和互动场景相结合。而为了更好的获得配送员的服务反馈,熊猫不走蛋糕的每位配送员还会佩戴具有录音功能的手环。

据悉,熊猫不走配送员的收入主要来源就是服务。因此,如果一笔配送没有录音就没有收入,获取录音后熊猫不走会有专门的人去听录音,即便配送人员按照标准去互动,但语气语调不对,也会被淘汰。

“此外,招聘时,我们就会通过一些小测试题,判断应聘人的价值观和我们的是否匹配,比如他是否愿意去通过扮演小熊猫送货为他人带去欢乐,并能从内心里感觉这是份值得自豪的事业,而不是工作。”

通过网红路线与IP打造形成品牌影响力

网红蛋糕——这是熊猫不走的一个关键标签。

“所谓的网红是在短时间内爆发,让很多用户知道你。在新消费时代,未来要成为品牌,大概率要先成为网红品牌。但必须意识到,网红是做品牌的附带结果,如果出发点就是做网红产品,那肯定是短期的。”杨振华说道。

“区别于过去做品牌要通过电视、杂志等传统媒介,通过大卖场、商超进行铺货或者招二级代理等传统渠道,现在的销售渠道变了,媒体渠道也变了,缩短了以往成为大品牌所需要的时间积累。”杨振华表示,新的媒体环境下,成为网红是走向大品牌的必经之路。

另外,随着品牌名气的提升,配送人员小熊猫着装俨然成为了熊猫不走蛋糕的IP。

“打造IP和品牌上,还是得靠自己。”杨振华说,小熊猫的IP形象得用户看到就可以与品牌和蛋糕产生联想。小熊猫的IP属于熊猫不走,这是一些企业凭借租用卡通IP来作为品牌形象所不可能具有的优势。

钻石空包网:目前熊猫不走公号后台粉丝已达400万左右。每一张订单送到客户手中,都会由配送人员引导用户去添加客服的微信,背后是由市场部的人来运营,同时还会为用户添加一个由熊猫不走打造的人格化的微信好友,人设上和普通上班族一样,以朋友的方式去呈现和引导用户。

“一年后我们要进驻全国100座城市,每年服务三千万人以后,会做生日、婚庆策划筹备等服务以及更高客单价蛋糕。”杨振华透露,这些场景下人们付费意愿与消费力会强很多,客单价肯定过万,而每年服务400万人次的话,就可以达到四百亿销售额。

“熊猫不走未来要做到像迪士尼一样,代表上门创造快乐、感动、惊喜的品牌。”杨振华说道。

高复购率背后的运营与广宣逻辑

在熊猫不走发展的道路上,“低价”与“开放加盟”这两件事是拒绝做的。

谈及原因,杨振华指出, “其实我们曾经也设想过满足怎样的条件客户可以加盟我们,但最后决定还是走直营路线自己来做,虽然走直营路线店面扩张速度会慢一些。我们坚持直营的原因有三点。”

首先,熊猫不走品牌的回报利润增长较快,且复购等因素都比较理想,模型是成立的;其次,蛋糕作为食品,一但放开加盟的口子,加盟商为了省成本,原材料出现问题,波及的将是整个品牌的生命力;最后,落到服务环节,加盟商即便能够保证配送人员的薪资水平,但与之配套的监督、运营、培训以及组织文化落地等,总部很难直接把控,所以为了服务和产品的口碑,熊猫不走决定坚持直营。


而对于不打低价策略,杨振华认为,便宜和服务是有冲突的。“我们也不希望成为占领市场份额特别高的品牌,我们针对的人群就是对价格相对不敏感,同时对仪式感有追求的人。一个城市的市场份额里,我们希望能占到6%到10%就足够了。我们不希望盈利是通过降价来换取的,而应该是通过做服务,形成品牌溢价,同时使熊猫不走配送人员获得更多收入。”

 据了解,熊猫不走目前客单价在150到160元左右,每个用户的复购率一年达到了3-4次,单一城市月营收数百万。但杨振华将下一步的客单件目标定在了240元以上。

而在广告投放与线上运营上,熊猫不走基于二三线城市的下沉市场也有自己的独特打法。

据杨振华介绍,与一线城市相比,下沉市场的广宣所能带来的红利更多。

“其一,区别于一线城市,二三线城市的线下门店更倾向于靠口碑和实体门店去做宣传,而投放广告的意愿不足。其二,蛋糕本身不受季节性限制,广告投放没有淡旺季之分,因此可以选择在广告公司淡季的时候多投。另外,由于下沉市场的用户社交圈层固化特点,用户接受服务后,自发的分享到朋友圈的小视频,使得产品和服务的二次传播效果更好。”杨振华说道。

据悉,目前熊猫不走的订单,65%来自于关注了熊猫不走公号上的微商城,而公号的粉丝主要是靠线下地推进行拉新。

在杨振华的规划中,接下来,熊猫不走会以每个月新增2-3个城市的速度进行拓展。“二线城市的开发至少需要二到三年时间渗透,仅从目前三四线100座城市的数量来看,如果都能覆盖,已经足够熊猫不走实现一年销售60亿到100亿了。”

“我们相信,随着这波浪潮,三年内,中国服务业,消费品将会涌现一大批百亿千亿市值的品牌。” 杨振华最后说道。

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